Fortaleciendo la credibilidad, en un mercado azotado por fuertes vientos.

“La credibilidad se define como el sentimiento de confianza y respecto que uno inspira en los demás”

Han pasado muchos años desde que el mercado de bienes raíces de Costa Rica se vio fuertemente afectado por la crisis inmobiliaria en los Estados Unidos.  Esa época marcó el antes y el después en la forma en que se promueven las propiedades de lujo  para la venta en nuestro país.  Un antes saturado de propiedades de lujo con fuertes sobreprecios y compradores dispuestos a pagar el precio.  Un después saturado de propiedades de lujo con años de estar en el mercado y compradores cautelosos, que no están dispuestos a pagar caprichos.

 

La realidad del mercado actual es que las propiedades de lujo valen lo que el comprador esté dispuesto a pagar por ellas.  Es un mercado donde el avalúo ya no representa un punto de partida para definir un precio realista para la propiedad, donde una buena ubicación ya no es tan determinante para definir su valor,  donde el valor sentimental que el dueño quiera darle ya no tiene mayor relevancia para el futuro comprador, ni tampoco se tomará en cuenta lo mucho que se haya rebajado el precio.  Es un mercado donde el comprador siempre va a querer obtener el mayor descuento y ante una oferta muy baja, el vendedor tendrá que preguntarse si lo toma o lo deja.   Tomarlo significará seguir adelante a la siguiente etapa, dejarlo podría implicar continuar en el mercado unos meses o años más, sin ninguna certeza de que se podrá obtener un precio mejor.  Tristemente nuestra experiencia en algunos casos ha sido, que compradores que han rechazado una oferta, han terminado vendiendo por menos dinero, años después. 

 

La realidad del mercado de bienes raíces de alto nivel en Costa Rica, es que ya no se puede estimar cuanto tiempo va a estar una propiedad a la venta, no se puede estimar con certeza cuál sería el mejor precio para atraer un potencial comprador, no se puede estimar si es mejor esperar o continuar ofreciéndola.  Este es en resumen, el mercado de lo incierto.  Quien le asegure lo contrario,  está guiando al propietario a conclusiones erróneas.

Cómo se contrarresta este efecto, cuando existe una seria motivación por vender en el menor plazo posible?  La principal forma de hacerlo es brindando credibilidad.  La credibilidad se define como un sentimiento de confianza y respeto que una parte inspira en la otra.

Al proporcionar credibilidad el propietario le está diciendo al potencial comprador que el precio es justo, que no se ha sobrevalorado el bien por razones de valor sentimental o cualquier otra razón, que la propiedad tiene un precio para que se venda y no para que se estacione indefinidamente.  El dueño le transmite al comprador una sensación de respeto y confianza.  Respeto que se manifiesta en la definición de un precio acorde con la realidad.  Confianza que se transmite al presentarle al potencial comprador una propiedad de excelente calidad a un precio altamente competitivo y acorde con la demanda. 

En este mercado, las propiedades con sobreprecio son como un insulto a la inteligencia del comprador, dado que el comprador de alto nivel es un comprador educado, que estudia cuidadosamente la oferta y la demanda; estos compradores fácilmente identifican las propiedades que tienen sobreprecio en comparación con aquellas que tienen precios realistas.

Aquellos que adquirieron propiedades o construyeron su casa de lujo en el punto más alto del  mercado, justo antes de la crisis inmobiliaria, muy posiblemente nunca recuperarán el valor de retorno de su inversión, mucho menos podrán pensar en sacar algún retorno a la inversión.  Lamentablemente, esas son las propiedades que son ahora calificadas como propiedades con sobreprecio, porque su valor real no corresponde con la demanda. 

Entonces, la tarea para los propietarios que desean vender su propiedad este año o el próximo, es construir credibilidad alrededor de su intención de venta, darse a la tarea de analizar los comparables, preferiblemente, no las propiedades similares que están a la venta, sino aquellas que realmente se han vendido y en qué precio se vendieron.  Al no existir una base de datos confiable que  nos brinde los precios en que se venden las propiedades en Costa Rica, la labor de conseguir precios finales de las propiedades que se han vendido se convierte en un esfuerzo titánico, ya que si no se tiene una relación directa y de confianza con las personas que han logrado vender su propiedad, normalmente hay que recurrir a los contactos que tengan relación con esas personas, con el fin de obtener un dato fidedigno. 

Se construye credibilidad al desarrollar una relación de confianza y respeto con todos los involucrados en el proceso de venta de la propiedad, incluyendo a los potenciales compradores y al corredor de bienes raíces.  Hay que ver el proceso como un trabajo en equipo, donde todos los participantes tienen la  misma meta y de una forma u otra se beneficiarán cuando el proceso concluya. 

Se construye credibilidad también al seleccionar un profesional de bienes raíces exitoso, confiable y experimentado, ya que en el mercado de alto nivel, el potencial comprador no que se sentirá cómodo poniendo información financiera, información personal y todo el proceso de negociación en manos de alguien que no cuente con suficiente experiencia como para hacerse cargo de todo el proceso de manera segura y confiable.

Finalmente, se construye credibilidad siendo íntegro y auténtico.  Un propietario íntegro actuará correctamente durante todo el proceso de venta y va a generar confianza en el comprador al revelar toda la información necesaria, para que el proceso de venta sea seguro y transparente.   No se comprometerá con lo que no puede cumplir y hará lo que tenga que hacer para cumplir con todo lo que esté a su alcance para cumplir con todo lo prometido durante el proceso de negociación.   Será auténtico cumpliendo con su palabra y actuará en todo momento con las mejores intenciones. 

Igualmente, el corredor de bienes raíces profesional que se dedique al mercado de alto nivel, tendrá que cumplir con los mismos principios de credibilidad, autenticidad, integridad, respeto y confianza que describimos anteriormente, ya que son valores que determinarán que todo el proceso de venta de la propiedad se lleve a cabo de manera exitosa y transparente, para el bien de todas las partes. 

Escrito por:  Yalile Alpizar, Corredora Propietaria de www.costaricaluxuryestates.com y www.costaricamilliondollarhomes.com   CLE / Credibilidad, Liderazgo y Experiencia desde 1990.

*Yalile Alpizar es corredora de bienes raíces especializada en el mercado de bienes raíces de lujo, certificada por el Institute for Luxury Home Marketing, y con más de 25 años de experiencia en este mercado.